Реферат - Ділова суперечка (реферат)

и своє рішення.
Демагогічний підхід до ведення суперечки, що полягає в тім, що одна зі сторін веде спор не заради істини, а швидше за все для того, щоб повести дискусію убік від істини, переслідуючи при цьому свої особисті, часто невідомі учасникам суперечки цілі.
Прагматичний підхід до ведення суперечки, що полягає в тім, що одна чи кожна зі сторін веде спор не тільки заради істини, але заради своїх практичних, іноді меркантильних цілей, що сховані і не відомі співрозмовникам.
Цілі ведення спору, у залежності від того, спрямовані вони на рішення обговорюваної проблеми чи, навпаки, на те, щоб створити додаткові проблеми і бар'єри, можуть бути розділені на дві групи: конструктивні й деструктивні.
Перелічимо найбільш характерні конструктивні цілі ведення дискусії, спора:
* обговорити всі можливі варіанти рішення проблеми;
* виробити колективну думку, колективну позицію по якому-небудь питанню;
* привернути увагу до проблеми якнайбільше зацікавлених і компетентних осіб;
* спростувати ненауковий, некомпетентний підхід до рішення проблеми, викрити помилкові слухи;
* залучити на свою сторону більше персон, готових до співробітництва;
* оцінити можливих однодумців і супротивників.
Деструктивні цілі, що можуть бути цілями окремих груп і учасників суперечки:
* розколоти учасників суперечки на дві непримиренні групи;
* завести рішення проблеми в тупик;
* опорочити ідею і її авторів;
* перетворити дискусію в схоластичну суперечку;
* використовуючи свідомо помилкову інформацію, повести суперечку по помилковому шляху;
* розгромити інакомислячих, дискредитувати опозицію.
Очевидно, цих цілей, як конструктивних, так і деструктивних, значно більше. Крім того, у чистому виді вони, як правило, не виявляються в рамках однієї суперечки, а можуть реалізуватися в самих різних сполученнях.
Техніка переконання
Що ж робити, якщо виникає реальна необхідність довести свою точку зору керівнику, ще й не зіпсувавши з ним відносин?
Правильний спосіб довести свою думку означає не прагнення привести керівника в замішання і не демонстрацію йому його некомпетентності в якому-небудь питанні, а рішення важливого ділового питання. Крім того, бажано не сперечатися з керівником у присутності третього обличчя.
Виступаючи проти думки керівника, важливо:
* знати, коли потрібно, а коли не потрібно відстоювати свою точку зору;
* знати, які питання можна обговорювати, а які – ні;
* знати, як заперечувати, не викликаючи роздратування, як доводити свою думку і не бути неприємним при цьому для свого керівника.
Якщо Ви вважаєте, що необхідно заперечити своєму керівникові, постарайтеся зробити це тактовно, уникаючи при цьому конфронтації і ворожій реакції.
Характер протиріч у суперечці нерідко залежить від обговорюваного питання, емоційного тла при його обговоренні, психологічної міжособистісної сумісності осіб що сперечаються і від міцності й досвіду професійних відносин.
Якщо Ви програли суперечку, якщо керівник так і не зрозумів Ваших доводів, визнайте це, не озлобляючи, але не утрачаючи свого «Я». Якщо Ви почнете сердитися, демонструвати своє явне незадоволення результатом обговорення, це може привести до розриву відносин і до відчуженості з боку керівника.
Ну а якщо Ви «виграли» суперечку, будьте скромні й спокійні, не радійте по даному приводу. Не вставайте в позу – «Я ж говорив Вам». Краще висловіть вдячність керівнику за те, що він Вас вислухав, зрозумів і прийняв Ваше речення.
А.Петренко у своїй роботі «Безпека в комунікації ділової людини» приводить наступні практичні рекомендації із правил відстоювання своєї точки зору, по техніці переконання партнера.
1. Оперуйте простими, ясними і точними поняттями.
2. Ведіть аргументацію коректно стосовно партнера:
* відкрито і відразу визнайте правоту партнера, якщо він правий;
* продовжуйте оперувати тільки тими аргументами й поняттями, що вже прийняті Вашим партнером;
* спочатку відповісти на аргументи партнера, а вуж потім тільки приводите свої власні;
* у будь-якій ситуації зберігайте ввічливість.
3. Враховуйте особистісні особливості Вашого партнера:
* націлюйте Вашу аргументацію на цілі й мотиви партнера;
* намагайтеся уникати простого перерахування фактів і аргументів, краще покажіть їхньої переваги;
* використовуйте тільки зрозумілу партнеру термінологію;
* порівнюйте темп і насиченість Вашої аргументації з особливостями її сприйняття Вашим партнером.
4. Намагайтеся як можна наочніше викласти партнеру свої ідеї, розуміння, докази, не забуваючи при цьому стратегії й модальності партнера.
5. Помнете про те, що зайво докладна аргументація, «розжовування» для партнера Вашої ідеї, може викликати різке неприйняття з боку партнера, а пару яскравих доводів, порою, досягає більшого ефекту.
6. Використовуйте спеціальні прийоми аргументації:
Метод перелицювання. Поступове підведення партнера до протилежних висновків шляхом поетапного простежування процедури рішення проблеми разом із ним.
Метод «Салямі». Поступове підведення партнера до повної згоди з Вами шляхом одержання від нього згоди спочатку в головному, а потім у необхідних для повної згоди подробицях.
Метод розчленовування. Поділ аргументів партнера на невірні, сумнівні і помилкові з наступним доказом неспроможності його загальної позиції.
Метод позитивних відповідей. Ваша розмова з партнером будується таким чином, щоб він на Ваші перші питання відповідав: «Так...Так...». У наступному йому буде набагато простіше погоджуватися з Вами і по більш істотних питаннях.
Метод класичної риторики. Погоджуючись із висловленням партнера, Ви раптово спростовуєте всі його докази за допомогою одного сильного аргументу. Цей метод особливо гарний, якщо партнер занадто агресивний.
Метод уповільнення темпу. Навмисне уповільнення проказування вголос найбільш слабких місць в аргументації партнера.
Метод двосторонньої аргументації. Ви вказуєте партнеру як сильні, так і слабкі місця того, що Ви пропонуєте. Такий метод найкраще застосовувати при дискусії з інтелектуальним партнером.
7. Вчасно робіть узагальнення й висновки за результатами проведеної дискусії.
Критика в спорі
Досить часто суперечки супроводжуються усілякими видами критики. Спробуємо розібратися, що ж це таке і як поводитися тому хто критикує і тому кого критикують.
Словник визначає критику як «обговорення, розбір чого-небудь з метою оцінки достоїнства, знайти й виправити недоліки». Але не завжди справа доходить до обговорення. Критикою можна назвати і «негативне судження про що-небудь». Нарешті, до предмета розмови мають деяке відношення і критична репліка, і аргумент у суперечці. Від того, наскільки це усе вдається, і складається репутація: людини, що вміє постояти за свої принципи, довести правоту, чи несерйозного горланя. Точні, переконливі аргументи здатні вирішити результат справи. І навпаки: чимало прекрасних ідей було загублено ентузіастами, що не зуміли їх відстояти.
Е.Жариков і Е.Крушельницкий першою справою радять розстатися з деякими звичними оманами. Якщо висловлено дві протилежні точки зору, то не варто відразу поспішати з висновком, начебто «істина посередині». Насправді, як помітив ще Ґете, посередині проблема. Істина ж може бути де завгодно, що, власне, і робить її пошук середньоарифметичним методом марним. Не завжди її можна знайти в суперечці, всупереч відомому твердженню. У суперечці найчастіше народжується не істина, а перемога. Скривджений же невдаха залишається при своїй думці і чекає реваншу, остаточно втрачаючи здатність сприймати чужі доводи.
Критика – не самоціль. Тому, перш ніж критикувати, варто подумати: а чи можна виправити положення, так сказати, у робочому порядку? Не виключено, що для цього цілком достатньо з'ясувати позицію тих, проти кого ми зібралися направити критичні стріли.
Критика повинна бути доречна. Різкий виступ із приводу невдач новачка скоріше принесе більше шкоди, чим користі. І взагалі – форма критики повинна відповідати задачі. Якщо людина намагалася, але йому не вистачило досвіду, то рознос отут не допоможе. А якщо невдаха і сам усвідомить своє невміння, то в нього опустяться руки і працювати краще він не буде. Іншими словами, отут насамперед потрібна доброзичливість.
Перш ніж критикувати подбайте про те, щоб із Ваших слів було ясно:
* у чому суть справи;
* хто винуватий у відбувшемося;
* що потрібно зробити, щоб виправити положення;
* як запобігти подібне в майбутньому.
Щоб Ваші зауваження не відмели, що називається, з порога як несерйозні, спочатку обов'язково вислухайте самого критикуемого і викладете своє розуміння ситуації.
Не оглупляйте дії і висловлення опонента лише заради того, щоб ефектніши його рознести. Вам заперечать, і доводити прийдеться знову, але це вже буде коштувати, як говорять шахісти, утрати якості. Якщо Ваша ціль – знайти істину, а не самоствердитися за рахунок висміяного суперника, то помнете звичай індуських філософів: перед початком суперечки кожний повинний переказувати погляди супротивника так, щоб той підтвердив правильність переказу. Без такого підтвердження спори не ведуть.
Критикуючи, корисно згадати о непоганих здібностях і можливостях критикуемого. У такому випадку шанси, що він сприйме Ваші слова по-діловому, зростуть.
Показуйте приклад самокритичності. Це допоможе опонентові стати Вашим союзником. Постарайтеся, щоб людина зрозуміла, що йому особисто вигідніше дотримуватись Вашим радам, чим зневажати ними. Помнете слова Авраама Лінкольна: «Якщо ви хочете залучити кого-небудь на свою сторону, насамперед переконаєте його в тім, що Ви його друг».
Критикуючому забороняється:
* зводити розмову до заперечення. Мало зруйнувати старе, зумійте побудувати нове. Постарайтеся хоча б назвати шляхи до цього;
* робити висновки, не знаючи всіх обставин. «Занадто швидкі висновки – результат уповільненого міркування»,– говорив Вольтер;
* позбавляти критикуемого можливості заперечити;
* принижувати його достоїнство, критикувати «у загальному» ;
* збирати чужі недоліки, щоб потім вийти з ними на публіку;
* повертатися до минулих гріхів, коли справа виправлена;
* несумлінна аргументація (перебільшення, перекручування позицій).
Пам'ятка критикуемому
Сама справедлива критика не дає результату, якщо людина не хоче ії слухати. Виходить, насамперед потрібна внутрішня установка на ділове сприйняття критики. Аргументи на користь цього можуть бути такі:
* критика – мій резерв самовдосконалення. Це допомога в усуненні недоліків. Усе, що я роблю, можна робити краще;
* немає марної критики. У будь-якому випадку вона дає привід для міркувань. У гіршому – про те, чим вона викликана, у кращому – народжує корисні ідеї. Мотиви критики не важливі, важливо лише те, справедлива вона чи немає. Не має значення і її форма; головне, щоб були проаналізовані недоліки;
* усяке замовчування промахів шкідливо, тому що в майбутньому вони можуть принести куди більше серйозні неприємності. Тому критика робить мене сильніше, дозволяє побачити те, чого я сам міг би й не помітити;
* критикують – виходить, вірять у мої можливості. Відсутність критики може означати або те, що в мене все ідеально, або те, що на мене махнули рукою;
* дуже важливо вміти витягати з будь-якої критики раціональне зерно. Найкоштовніша критика – та, котра вказує на недоліки в бездоганній справі;
* якщо в критику немає конкретних речень, зробіть висновки самі. Критикують інших – витягайте уроки для себе.
Отже, щоб критика пішла на користь, її треба насамперед почути й осмислити. Потім залишається застосувати отриману інформацію в справі і виключити умови повторення помилок.
Критика обов'язкова у діловому обговоренні проблеми. Відсутність різних думок – ознака застою. У таких випадках корисно посперечатися, викликати вогонь на себе. Якщо критик помиляється, не квапитеся з одповіддю, краще підтримати його спробу розібратися в питанні. При цьому помилки й перетримування опонента не виключають ділової реакції на зауваження в цілому. Будь-яка дискусія корисна хоча б тим, що допомагає зрозуміти, як відносіться до Вас оточення. Адже причиною критики можуть бути якісь інші Ваші дії, що не мають відносини до предмета суперечки.
Вища форма прийняття критики – виправлення недоліків відразу ж після їхнього виявлення. Ділова реакція на зауваження припускає конкретні міри для їхнього усунення, чіткі терміни.
Критикуемий не має права перекручувати факти заради виправдання, не реагувати на критику, ображатися. Але що б там ні говорили, а несправедливі претензії мало кому приємні. Відомий американський фахівець із психології Дейл Карнегі дав кілька практичних рад, як відгородити себе від зайвих хвилювань із цього приводу. Насамперед варто пам'ятати, що несправедлива критика – це нерідко схований комплімент. Якщо на Вас нападають, ви зазнаєте критики, пише він, помнете, що часто це робиться тому, що у Вашого критика є потреба відчути свою важливість. Як правило, це означає, що ви вже щось зробили й заслуговуєте на увагу. Ну а якщо критика справедлива, то нема рації вплутуватися в суперечку.
Нарешті, не зайве пам'ятати слова Ф. Ларошфуко: «Думка наших ворогів про нас, як правило, ближче до правди, чим наша власна думка».
Принципи ведення спора
Мова йтиме про найважливіше з того, чим потрібно опанувати: про принципи ведення суперечки, які:
a) дозволять краще підготуватися до ведення суперечки;
b) організують і мобілізують Вас на перемогу в суперечці;
c) дозволяють логічно правильно аргументувати і послідовно відстоювати свою позицію;
d) учать враховувати достоїнства і бути терпимим до недоліків ваших опонентів;
e) орієнтують Вас на використання своїх достоїнств і подолання своїх недоліків.
Отже, про які принципи варто пам'ятати в процесі дискусії-суперечці?
Принцип попередньої підготовки до ведення суперечки. Відповідно до цього принципу попередня підготовка до ведення суперечки дозволяє вам не тільки мобілізуватися, але і багато чого обміркувати і навіть змоделювати найбільш імовірний хід дискусії-суперечці, зробити деякі «заготівлі», зібрати й осмислити деяку вихідну інформацію.
Принцип терпимого відношення до інакомислячого. Суть принципу полягає в тім, що протилежна сторона, так само, як і ви, має право на свою думку. Вона так само, як і ви, прагне до істини, але процес ії пошуку повинний бути коректний по обидва боки.
Принцип послідовного аналізу альтернатив. Суть цього принципу полягає в тім, що практично будь-яка проблема чи задача мають, як правило, кілька можливих підходів, способів рішення. Однак не всі підходи, способи рішення проблем є в однаковій мірі оптимальними. Уже два різних способи в залежності від умов, цілей, засобів можуть служити істині в різному ступені.
Більш того, розгортаючи, аргументуючи той чи інший підхід, ми часто в самому процесі пошуку істини допускаємо істотні прорахунки й помилки. Те ж саме відноситься і до наших опонентів. От чому ми висуваємо принцип послідовного аналізу альтернатив у процесі ведення спора.
Принцип коректного ведення спора. Це один з основних принципів ведення споров, переговорів, що полягає в тім, що чим коректніше будуть Ваші судження й дії, тим у вас більше шансів на гідну перемогу над супротивником, опонентом.
Принцип «відсторонення» у процесі ведення спора. Давно помічено, що суперечку виграє не тільки той, хто є найерудованіший і аргументованіше говорить, але саме той, хто, як би зі сторони спостерігаючи за ходом дискусії-суперечці, бачить усе що відбувається в цілому і здатний по ходу коректувати свої недоліки й промахи, піднятися над особистими інтересами і перебороти психологічні бар'єри. Відсторонення означає зненацька новий напрямок суджень і дій, що використовується яким-небудь з учасників суперечки, як людиною оригінальним і творчої.
Принцип подолання психологічних бар'єрів у процесі ведення спора. Суть цього принципу полягає в тім, що існує цілий ряд помилкових внутрішніх установок, станів, без подолання яких ефективність вашої аргументації знижується. Це може бути, наприклад, установка на те, що протилежна сторона краще підготовлена, чим ви, і тому сильніше вас. Чи, наприклад, страх виглядати гірше, ніж ваш опонент, уже сам по собі стримує і ховає ваші судження й дії.
Принцип поетапного просування до істини. Суть цього методу полягає в тім, що ефективність ведення спора й просування до істини напряму залежить від того, наскільки чітко вичленяються і позначаються фази, етапи ведення спора, альтернативні підходи до рішення проблеми і кожна з